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Crise impõe mais desafios ao seguro para pequenas empresas

Tradicionalmente alheio a gestão de riscos, setor requer produtos adequados ao perfil e simplicidade para aumentar aderência à proteção

Por Oscar Röcker Netto

A persistente crise econômica vem impondo mais desafios para venda de seguros para empresas de menor porte no Brasil, um setor que as seguradoras procuram permanentemente trazer para mais perto de seu negócio.Numa situação em que a economia vai encolher mais de 3% pelo segundo ano consecutivo em 2016, a luta das menores muitas vezes não é para manter margens ou metas, e sim para sobreviver aos tempos bicudos.

As Micro e Pequenas Empresas (MPEs), por exemplo, viram o faturamento no primeiro semestre deste ano cair 13,2% em relação ao mesmo período de 2015, na maior queda para o período desde 2002, de acordo com o Sebrae-SP.Com a crise campeando solta, uma situação que o mercado segurador costuma considerar “cultural” no setor acaba ganhando mais destaque: a noção de que “seguro é custo”.“Na ótica do pequeno empresário, seguro é uma despesa que pode ser cortada”, resume Caio Timbó, diretor financeiro da corretora LTSeg.

Segundo ele, pequenos empresários estão deixando de contratar apólices ou, em casos em que isso não é possível, diminuindo a cobertura, limites e franquias. “Infelizmente, os negócios estão muito ruins [no nicho].”

As exceções são aqueles que não têm como deixar de contratar alguns seguros por exigências contratuais de prestação de serviço ou então de obtenção de crédito ou financiamento, diz ele, que acredita que a volta do crescimento neste setor vai demorar um bom tempo ainda.

Timbó lembra que em boa parte das empresas menores o fundador ou dono é a presença administrativa mais forte. “Muitos levam o negócio na unha e por vezes preferem assumir determinados riscos do que contratar seguro”, afirma.

“Os pequenos empresários tendem a deixar seguros e gerenciamento de riscos para segundo ou terceiro plano.”Mesmo antes da crise, gestão de riscos neste nicho já representava um desafio, que deve continuar pelos próximos anos.

De acordo com Cristian Achurra, gerente de seguros para pequenas e médias empresas da AIG Brasil, o gerenciamento de riscos, bem como a penetração de seguros, no setor ainda é muito baixo no Brasil. “Esse é um desafio importante”, diz ele. “Nas grandes, [GR] é básico; nas pequenas, ainda está um pouco distante. Há muito espaço para crescimento.”

A AIG decidiu explorar este nicho de maneira mais focada há cerca de três anos, quando criou um departamento específico. Desde então vem trabalhando produtos orientados ao pequeno empresário. Nesse período lançou produtos para danos patrimoniais, roubo, entre outros. Ampliou seu portfólio com um D&O especial para empresas com faturamento até R$ 200 milhões. E, ainda na área de Responsabilidade Civil, lançou um E&O (erros e omissões) para atender pequenas empresas de setores como TI, gestão de estoque, marketing, veterinário etc.Flavio Sá, gerente linhas financeiras AIG. A seguradora não revela números do desempenho atual de seguros na área, mas reconhece que houve queda na demanda por conta da crise.

De qualquer forma, o objetivo é de longo prazo. E, de acordo com Flavio Sá, gerente de linhas financeiras da seguradora, uma forma de ganhar mercado em tempos difíceis foi atrair mais corretores.Segundo ele, simplicidade e agilidade são essenciais neste setor. Por isso, a seguradora lançou no final de 2015 um portal para corretores, com cotação e emissão on-line de apólices. Essa plataforma ajudou a seguradora a ampliar sua base de corretores, diz Sá.

Eles, por sua vez, estão trazendo novos contratos na área de pequenos e médios empresários, contrabalançando os efeitos da queda na demanda, afirma o gerente. “Os corretores menores exigem respostas rápidas.”Para Achurra, a ferramenta vem permitindo apresentar a uma gama maior de corretores — e, portanto, de clientes de PMEs — o portfólio de produtos oferecidos pela companhia. “Temos uma série de produtos que é novidade tanto para os corretores quanto para os clientes [do nicho]”, diz ele.

Gosto do freguês

Os profissionais que atuam na área concordam que iniciativas que efetivamente atendam as necessidades deste público são fundamentais para inserir mais pequenas empresas no setor de seguros.Inserção que passa pelo comprador entender e obter benefícios dos produtos e serviços — tendo assim mais chance de substituir a palavra “custo” de seu vocabulário por “investimento”, mais afeita aos propósitos do negócio de ambos os lados do balcão.

Caio Timbó, entretanto, diz que o convencimento de pequenos empresários exige um esforço especial. Segundo ele, as apólices demoram entre seis e oito meses para serem fechadas — um trabalho que inclui assessoria por parte da corretora no mapeamento dos riscos do cliente. “O setor demanda um trabalho de doutrinação e de formiguinha”, afirma.

Para Cristian Achurra, na medida em que os empresários tiverem acesso a produtos que se encaixem ao seu perfil, a tendência é de maior aderência aos seguros. Ele ressalta que para isso é necessário apresentar preço adequado e boa assessoria técnica. “Ele começa a ver que é uma coisa necessária, que vai ajudar a manter a segurança de seu negócio.”

Como é comum acontecer neste mercado, o sinistro tem uma função “pedagógica” na manutenção e crescimento dos seguros junto aos compradores — e não são apenas os danos “tradicionais”, como incêndio ou roubo, que estão ajudando no processo de convencimento da clientela.Segundo Flavio Sá, houve aumento da demanda por seguros de Responsabilidade Civil, incluindo o D&O. “As pequenas empresas estão entendendo que também estão expostas”, diz ele.

A crise também exerce sua influência neste movimento em RC.

De acordo com o gerente de linhas financeiras, as dificuldades econômicas fazem com que muitas empresas procurem estudar com mais rigor em que ponto de seus processos houve problemas e perda de dinheiro. Como muito prestadores de serviços de grandes empresas são companhias de pequeno porte, estas passaram a ser mais acionadas com cobranças de suas responsabilidades, exemplifica Sá.A isso se soma um ambiente em que clientes de forma geral estão mais cientes de seus direitos e propensos a buscar reparações que julgam pertinentes, completa Timbó. “Questões que no passado ficariam sem solução, hoje são buscadas na Justiça”, diz o diretor da LTSeg. “O seguro de RC é muito sensível e pouco atenção é dada a ele [entre as pequenas empresas].”De qualquer forma, segundo ele, as coberturas contra incêndio, roubo/furto e danos continuam sendo as mais solicitadas entre os pequenos negócios.

Complicado, mas resiliente

As dificuldades das pequenas empresas se inserem num contexto de crise econômica que afeta o setor de seguros.O mercado securitário em geral, incluindo previdência e produtos para todos os setores, no entanto, vem remando contra a maré para manter um desempenho pelo menos próximo à inflação — no acumulado de janeiro a setembro obteve um crescimento de 7,2%, segundo a CNseg, ficando um pouco acima do IGPM no período (6,46%).

Para o presidente da confederação nacional do setor, Marcio Coriolano, no entanto, este desempenho demonstra a resiliência do mercado de seguros num período de recessão econômica. “É um desempenho expressivo quando comparado a outras atividades econômicas”, disse ele durante evento de comemoração dos 50 anos da Susep.

Se o desempenho do setor destoa um tanto positivamente da média na economia durante a crise, o potencial do setor guarda esperanças para o longo prazo, especialmente entre as pequenas empresas.Com base em dados públicos do setor, Flávio Sá estima que há cerca de 2 milhões de pequenas e médias empresas, com faturamento anual entre R$ 3,2 milhões e R$ 48 milhões. Hoje, numa estimativa otimista, o número de apólices de RC por exemplo dificilmente chega a 20 mil em todo o mercado, calcula ele.

A LTSeg cita que 70% das PMEs não contratam nenhum tipo de seguro.

“Há muita oportunidade, as possibilidades são enormes”, avalia Sá.

Fonte: Risco Seguro

Link para a matéria: http://bit.ly/2iveSbk

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